标签： B2B营销

随着大流行和随之而来的封锁，旅行限制，事件取消以及对经济下滑的总体担忧，这对许多公司造成了破坏。我们看到大量公司取消了整个营销计划，暂停了所有广告，并且休假了员工。尽管这对于某些公司来说可能是生存所必需的商业策略，但它最终却拖累了潜在客户的产生，这给业务带来了进一步的压力。

我们看到了一种转移，重点放在内容营销和入站潜在客户生成活动上。当领导者开始看到我们长期处于不确定性之中时，他们便开始寻找行之有效的营销渠道，这些渠道对于他们的员工和他们的潜在客户是安全的（特别是因为像贸易展览会或社交活动这样的现场活动都被取消了）。对于许多公司而言，扎实的B2B网站设计和数字营销计划突然变得势在必行。除了涌入希望改造或重新制作网站的公司外，我们还见证了创建思想领导力和教育文章的更大愿望。重新关注内容营销的唯一问题是这是一项长期战略，而不是一项快速的结果运动。

2020年下半年，公司开始寻找更具创意的方式来吸引目标受众。由于大多数公司都位于偏远地区，所以他们无法打电话给办公室，因此完全可以撤职。他们不必在贸易展览会上亲自结识新的潜在客户，而是必须选择参加虚拟会议和贸易展览会-坦白地说，会议和贸易展览会的主持人仍在解决虚拟事件的许多问题。销售团队开始在营销方面施加其他压力，以寻求其他途径来产生潜在客户，而B2B网站潜在客户在内部变得更有价值。

许多B2B公司已将资源转移到入站营销（或为其分配了更多价值），并正在考虑采取策略以吸引新的受众。以前依赖贸易展览和面对面销售的公司越来越多地考虑诸如出站电子邮件活动，购买清单，基于帐户的营销活动和付费搜索广告之类的事情。从当前的营销形势来看，所有这些转变都是有意义的。

现在，让我们看一下B2B营销人员可以期望或应该考虑的内容。

注重灵活性和适应性

精明的B2B营销人员总是有一个可靠的计划A，经常是一个计划B。但是在2021年，我们需要一个计划A，B，C，D，直到Z。我们都应该为意外情况做好准备，因为我们不会知道会发生什么。营销策略通常具有适应性和灵活性，但是现在这些策略必须完全敏捷。

我们将不再草拟和执行为未来六个月设计的战略。在明年，我们可以为接下来的六个月起草一项策略，但是至关重要的是，我们必须至少每月一次地不断检查该策略，并根据需要进行修改或更新。这通常不是最佳策略，但是直到下个月流行才能保持盈利，直到我们摆脱大流行。

创新与测试

过去起作用的东西不一定现在就起作用，也可能永远不会再起作用。总体业务文化已经发生了转变，在某些情况下情况有所改善，因此重要的是要认识到这些变化并采取相应的行动。例如，大多数公司计划在不久的将来甚至长期保持至少一定比例的工人远离远程。因此，很大一部分工人正离开他们的家庭办公室。因此，未来的面对面社交和演讲活动可能不会吸引您的目标市场。

未来营销策略的关键要素将是对创新和测试进行大量投资。创新并不意味着紧跟最新趋势或尝试一切。这意味着要仔细查看目标市场，目标市场，需求，痛苦点，并找到有创意或新的方法来达到目标​​市场。测试是创新的密友。就像科学一样，营销也应该测试新的理论-博客能奏效吗？我们应该购买清单吗？在虚拟会议上发言是个好主意吗？如果有新东西可行或不可行，请继续进行测试以查看它是否可以更好地工作或应该搁置。

加强入站工作

B2B公司应制定入站营销策略–期。入站营销是行之有效的在线吸引，培育和转换线索的来源。尽管在大流行之前已经进行过内部营销的B2B公司看到了潜在的销售线索，但他们仍然看到了潜在的销售线索。如果您的理想客户正在寻找所销售的服务或产品，那么您是否不想让他们找到您？

至少要考虑一下。在劳动力分散的情况下，如果财务副总裁需要新的会计软件并整合更多的预测功能，他们会不会从在线搜索开始？如果您销售此类软件，您是否希望竞争对手成为VP与之联系的第一家公司？

整合更多出站策略

当您希望潜在客户搜索您的产品和服务时显示B2B网站时，您的目标市场又可能暂时没有搜索，但是可能需要您的产品或服务呢？当前与您的竞争对手合作但不满意并且不知道他们还有其他选择的潜在客户怎么办？

尽管外向营销策略可能看起来像垃圾邮件，攻击性或令人讨厌的代码，但它们可能是B2B营销策略的有用组成部分，尤其是在现在。在接下来的几个月和一年中，您的大部分前景都会因非工作问题而分心。无论是帮助孩子们远程学习，担心亲戚，尝试安排下一次杂货送货，还是试图在家中工作时安排家庭装修项目，分心都是新的习惯。他们可能无法分配几个小时来寻找新的供应商，即使他们当前的供应商表现不佳。另外，测试出站工作的时间安排。在职父母可能会在一天中的零头工作，这可能会使您的信息更容易被阅读。

细心且有针对性的出站策略（这很关键）将有助于填补空白，并为您的销售团队带来更多的上层和中层渠道线索。唯一的警告是这些运动的信息必须简短，尊重和有益。如果您不提供潜在客户，那么马上就会有有用的帮助–您将永远不会转换。

培养每条线索

我并不是说每家公司都会发生这种情况，但是有些公司一直在努力管理现有的潜在客户。他们继续关注新的联系人，而不是关注他们已经生成的联系人。在很多情况下，我们在线索上看到的注释只是说“伸出手，没有回应”。我们明白了，潜在客户可以保持沉默。但是，如果您的潜在客户中有75％或更多没有响应，则需要更改您的培养策略。

在来年，我们预计将更加关注每条线索的发展趋势，特别是在利润微薄的企业中。在起草新的营销策略时，不仅要关注潜在客户的产生，还要关注周到的潜在客户的培养。这不是自动化。无论您打算花多少时间进行自动的潜在客户培育，又要尝试结合多少个性化，很明显，它都是自动化的。

B2B公司应该远离自动化的铅培养，而应专注于个性化的培养。在最有效的铅培育战略接近每根导线具有唯一性。培育铅的目标是达到“是”或“暂时不”。在某个时候，从潜在客户那里得到答案-“没有回应”是不可接受的。

优先考虑客户保留

我们知道，业务开发具有配额和管理渠道。但是，对于许多B2B公司而言，它们通过长期合作伙伴关系获得的收入最多。对客户保留的关注应该是轻而易举的事，但往往要由服务交付或客户支持团队来保留客户，而不是销售和营销团队。

我们预计，来年的客户保留将在营销议程中占据更大的位置。除了潜在客户产生和潜在客户培育活动外，B2B营销团队还需要制定客户培育计划。保持客户参与度，甚至提升现有客户的销售量，将被视为一种主动策略，而不是被动策略。

进行市场调查

在过去的几个月中，我们已经看到了巨大的文化转变和不断变化的期望。以“一切照旧”的态度进行营销的公司正在失败，不知道为什么。显然正在关注并适应其前景需要和想要的公司正在蓬勃发展。这些公司所做的不只是关注。他们正在积极参与和研究。

来年，市场调研和社交倾听将成为B2B公司的增长领域。B2C公司已经接受了这些策略，但是B2B公司以适应他们的客户和决策者为人，因此适应速度较慢。无论是规模更大，正规的市场研究项目，还是规模较小，正规性较低的社交听觉策略，B2B品牌都需要开始关注被营销公司背后的人员以及在个人层面上引起共鸣的公司。人们购买产品和服务，而不是公司。

激动人心的时刻到来了

忧郁和不确定性很多，各方面的新闻媒体都在放大。很容易陷入困境，并认为我们应该掩盖并等待它。但是，坐下来观察并不会帮助您的公司在来年取得成功或蓬勃发展。

我们认为，动荡不安将带来激动人心的变化和创新。通勤时间减少了，人们将有时间进行其他活动。借助虚拟会议技术，未来的会议可能是虚拟会议和面对面会议的混合体，从而使与会人员扩大了。随着更多的客户会议变成视频通话，客户关系将更加牢固和更加个性化–是的，我们在战略通话期间看到您的儿子在后台跳舞。

B2B领域中的许多企业都以与B2C营销相同的方式犯错了营销方式，然后他们想知道为什么没有得到结果。原因很简单：B2B和B2C客户在选择购买哪种产品和服务的方式上有很大不同。因此，向他们推销产品的方法必须考虑到这些差异，以使其有效。您可以立即采用以下策略来提高B2B转化率。

1.使用个性化电子邮件营销

尽管B2B购买者确实优先考虑基于事实的理性信息，但仍然可以这样，代表您的目标企业做出购买决定的人就是：人。许多企业去写B2B营销邮件是单调的，并充满了极端的结束业务行话，力图显得“专业”。但是这些电子邮件通常无法充分吸引收件人，从而使他们无法深入了解您所提供的内容。

个性化提供更好的选择。它有助于保持专业水准，同时打破僵局并使电子邮件更加令人兴奋。大多数人只在邮件合并字段中添加收件人的名字，但这还不够。确保将电子邮件编写为针对该个人业务至关重要。您可以通过在简介中包含有关公司的一些信息来做到这一点。例如，仅对刚刚获得奖励的企业添加祝贺线，将立即帮助您脱颖而出。尽管可能需要进行更多研究，但是在推销产品或服务之前，尤其是如果您使用电子邮件营销自动化来加快这一过程时，花费时间和精力来建立有意义的连接是非常值得的。

2.保持您的冷线清单最新

这适用于所有类型的市场推广活动，从电子邮件营销和社交媒体到冷遇。但是，对于呼叫而言，其影响非常严重，因为在呼叫期间几乎没有可用的响应时间，在此期间，销售人员将能够快速搜索并找到正确的信息。多项研究表明，使用错误信息接近潜在客户会大大降低转化的机会，这是可以理解的。毕竟，如果您无法正确获取数据，为什么客户应该信任您以正确处理他们的业务？

解决方案是通过定期审核所有信息来保持您的冷打电话清单更新。除了避免失去信誉之外，对清单进行更新还有助于确保不要花费时间和资源来追寻潜力很小或没有潜力的潜在客户，例如已搬迁的企业。同样，尽管这样做可能会比平时花费更多的投资，但是节省下来的成本和潜在的收益却远远超过了成本。

3.正确跟进

就转换B2B潜在客户而言，时间就是一切。您可能发送了最好的电子邮件，但收件人可能无法打开电子邮件，只是因为他们当时很忙而之后忘记了。这就是为什么后续行动很重要的原因。它们可以帮助您增加潜在客户参与您的电子邮件，消息或电话的机会。《哈佛商业评论》发现，在5分钟内可以跟进26.1％的潜在客户，通常在线索查询后首先做出响应的供应商会赢得35％至50％的销售额。显然，重要的是要有一个适当的系统，即使您每次都不可行五分钟，也可以使您尽快响应客户。

初次联系后，跟进电子邮件序列也很重要，以便在潜在客户做出购买决定时紧记在心。出乎意料的是，大多数公司只建立了一个联系并在此结束。研究表明，将潜在客户的触摸次数增加到6会增加实际联系并达成交易的可能性。好消息是，您可以使用多种软件选件来自动执行后续操作，以最低的成本获得最大的效率。

在过去的几年中，客户数据平台（CDP）迅速发展。这些独特的解决方案实质上提供了与您的客户数据有关的事实的统一统一版本，并结合了来自所有可能来源的第一方和第三方数据。CDP帮助营销人员提高效率，使企业变得更成功，而B2B世界现在正在认可其价值。

那么，如果您不加入CDP怎么办？好吧，很简单。没有它，您将仍然有数据。但是最终您将得到一个封闭的系统，该系统不允许您提取或整体查看该数据。这可能会导致失去与客户的机会，降低敏捷性，无法提供强大的客户体验，异步营销和销售工作等等。

换句话说，当务之急是您的客户数据必须准确-并统一在一个地方。如果您不知道，我并不是很强烈地建议您获得CDP。这是开始的方法。

1.了解CDP的类型

CDP与其他用于客户信息的中央数据库不同，因为CDP由市场和/或收入部门拥有和运营，最终是为市场目的服务的。CDP也有不同类型：独立和嵌入式。独立系统是一个单一平台，它集成了来自多个源的数据，并且仅充当CDP。

另一方面，嵌入式CDP是另一个平台的一部分。例如，您可能会获得业务解决方案（例如基于帐户的营销软件），并且CDP已嵌入其中。嵌入式CDP的优点在于，它允许您在各种中间模式下工作。这对于交付初始用例并为B2B营销人员快速获得价值非常有用。它还可以确保已经为最大的数据优化和更多的中心辐射型数据模型设置了架构，以确保将来定义营销技术堆栈。

2.查看供应商（并了解您的需求）

与任何系统一样，您应该首先确定潜在的CDP提供程序并将它们相互比较。首先，确保具有CDP必须满足的必备功能清单，以确保您选择的解决方案适合您。

特别是，请确保您考虑的任何潜在CDP从多个来源引入数据，创建统一的配置文件和分段，并与其他系统共享数据。为B2B企业找到合适的CDP时要寻找的其他方面尤其包括能够将潜在客户映射到客户并与销售进行整合。

B2C世界中的CDP需要不同的功能。例如，B2C CDP不是连接CRM，营销自动化和电子邮件服务提供商之类的源，而是连接到诸如电子商务系统之类的交易数据源。无论您是B2B还是B2C，您所处的行业以及您的特定目标都将影响CDP中的需求。

3.确保您符合隐私法

借助当今可用的所有捕获客户信息的工具，消费者及其代表对数据和隐私的细微差别变得更加谨慎。通用数据保护法规（GDPR）和加州消费者隐私法案（CCPA）等法规正在全面展开，我们可以期望看到类似的法规得到扩展和增加。当您寻找CDP时，请确保您选择的供应商已投资以确保其系统符合现有的隐私法和消费者标准。

首先，从法律角度来看，这将使您保持合规性。其次，它将使您的生活更加轻松。例如，GDPR要求公司在要求时向消费者提供他们在该人身上的所有数据。如果您使用的CDP遵守此类隐私法，则它将全部集中在一个地方，易于收集和提供。同样，如果您需要擦除某人的数据，则使用兼容的CDP会使操作变得非常简单。如果您不使用CDP，则此过程将更加费​​力，甚至可能无效，这可能使您在法律上和信誉上都处于受损的位置。

4.制定所有权和工作流程

在说出“实施”一词之前，请确保您和您的团队对如何管理CDP有所了解。通常，CDP应该由市场营销部门（或收入部门，如果您有此部门）拥有和管理。但是，IT仍然需要参与。即使营销人员是采购人员，与IT部门紧密合作也可以确保您获得正确的集成和资源，以使其成功启动并运行。

此外，考虑拥有CDP将如何改变您团队的流程。如果需要进行重大更改，您可能需要考虑采用正式的更改管理协议。如果将是较小规模的过渡，那么确保您的团队了解何时实施该方案，由谁负责与CDP合作以共同目标和KPI协调的内容和方式，仍然很重要。

CDP可以为B2B营销人员提供您长期以来一直想要的个人和帐户级别的丰富，详细的客户图片，以及全面的数据见解。但是，您必须确保进行尽职调查并了解这些重要系统的细微差别，而不仅仅是深入研究。按照这些步骤开始正确的道路，并找到适合您业务的正确CDP。