随着越来越多的全球市场转移到网上，在业务上取得成功的战略也发生了变化。在在线销售的早期，在线投放的通用广告和营销策略已经足够好了。现在，随着从社交媒体#Explore 页面到 Google Ads 的所有内容都发现这些资源的个性化具有更高的价值，向特定性迈进的趋势正在加速。
这在很大程度上与期望有关。作为消费者，我们发现实体店服务的个人性质与网上购物的临床性质之间存在脱节。而且，作为公司，我们看到客户流失率在增长。此外，虽然一些家庭广告的例子被认为令人毛骨悚然，但总体而言，企业正在通过投资这种更个性化的方式来吸引潜在客户而获得回报。
这就是 ABM 的用武之地。
什么是ABM？
ABM 代表基于帐户的营销。它在现实中很像前面提到的个性化广告。使用 ABM 作为策略的营销人员针对特定客户帐户提供针对该帐户持有人量身定制的激励措施。
与任何概念一样，在判断价值之前首先要确定的是这个想法究竟是什么。您是否想知道：“什么是流程映射？” 或者：“什么是购物车迁移？”，确保每个人一开始都在同一张赞美诗表上是一个重要的预采用基础。
这听起来像是一种变得非常低效的简单方法。但是，如果您是一家支持数以千计账户持有人的公司，那么将您的关注范围缩小到其中的一小部分，提供更适合个人的内容可能会对您的最终投资回报率产生重大影响。
似乎这个理论实际上也得到了现实的支持，76% 的营销人员使用 ABM 发现它比更一般、不太具体的策略返回更高的投资回报率。
但在有好处的地方，有坏处的地方就会出现丑陋的头脑。ABM 就是这种情况。在这里，我们强调使用 ABM 作为营销策略的一部分的五个常见缺点——更多地强调考虑的领域而不是让你完全放弃实践，但非常值得考虑。
缺点#1：营销和销售之间的冲突
组织中不同部门之间的权力平衡是一个很好维护的东西。对此的任何干扰，例如一个部门采取新战略，或另一个部门承担新职责，都有危及它的危险。
从历史上看，您的销售团队负责销售。很明显，对吧？关于如何成为一名有效的销售代理的很多讨论通常都围绕着您与客户建立融洽关系的能力展开。对您团队的销售人员电话报告的任何浏览都将显示您的最佳销售人员如何实现他们的成果。
那么，当营销介入时，销售团队应该如何维持他们的 USP？毕竟，ABM 的全部意义在于为特定客户量身定制体验，这是 Sales 已经做到的。
确定如何区分营销和销售为您的组织提供的角色是需要代表营销团队以及在某些情况下代表更高管理层进行思考的事情。
缺点#2：不负责任
这更多是关于技术的局限性，而不是围绕 ABM 的理论的局限性。然而，由于技术不仅在 ABM 的交付方式中发挥着如此关键的作用，而且在其作为战略的发展中也扮演着如此重要的角色，因此注意这一点是明智的。
并非所有技术都有这种失败，这也是事实。随着越来越多的团队开始使用 ABM，越来越多的自动化软件正在适应将 ABM 合并到他们的程序中。
但是，在大多数情况下，该技术尚不存在，无法让您一目了然地查看 ABM 对您的策略的影响。某些业务实践（例如联络中心外包）也可能会混淆这些水域。如果没有这些信息，就很难决定是停止整个事情还是继续。
缺点#3：内容差
从电子邮件营销活动到社交媒体影响者的帖子，没有任何内容是 100% 不受舆论法庭保护的。但是，您肯定可以采取一些措施来避免这种情况。
拥有按名称称呼帐户持有人的内容似乎是增加参与度的好方法。但是，如果它过于霸道或过于用力地传递，它也可能会显得具有侵略性。
同样，如果您的内容很差，首先——可能广告不够引人注目，或者您提供给客户的报价不那么吸引人——只是对其进行一些个性化的修饰并不是实用的长期解决方案，并且会导致诸如邮件列表数量和应用程序保留率等方面的财富下降。
缺点 #4：单向流量
很多 ABM 都是关于对外营销的。也许这正是使用 ABM 的那些人现在的重点所在。但如果不了解 ABM 可用于交付入站和出站策略，可能会导致 ABM 转变为并非如此。
成为该领域的开拓者可能很困难。也就是说，使用最好的人群测试站点可能会对此有所帮助。因此，如果您发现您的出站 ABM 操作取得了前所未有的成功，请尝试将部分能量引入您的入站操作。
缺点 #5：资源真空
从一般营销策略转向 ABM 将需要一些时间和投资。当这样做时，您可能会在没有适当考虑要定位哪些帐户以及如何定位它们的情况下追逐自己的尾巴。
承诺改变策略后，您需要规划它在实践中将如何运作。如果不这样做，可能会导致您的 ABM 策略成本过高。在过去一年左右的时间里，随着远程呈现或视频会议等额外考虑被视为必需品，这些成本很快就会上升。
结论
正如我们已经确定的那样，采用 ABM 作为解决所有问题的方法并不是一件实际的事情。与所有理论和策略一样，它也有优点和缺点。许多潜在的缺点源于错误的想法或糟糕的计划。
因此，在考虑采用与这些常见缺点相关的 ABM 时，主要建议是规划其每个阶段。不这样做可能会在您开始实施之前就摧毁您的战略，然后您将永远不知道它会取得多大的成功。
