随着大流行和随之而来的封锁，旅行限制，事件取消以及对经济下滑的总体担忧，这对许多公司造成了破坏。我们看到大量公司取消了整个营销计划，暂停了所有广告，并且休假了员工。尽管这对于某些公司来说可能是生存所必需的商业策略，但它最终却拖累了潜在客户的产生，这给业务带来了进一步的压力。
我们看到了一种转移，重点放在内容营销和入站潜在客户生成活动上。当领导者开始看到我们长期处于不确定性之中时，他们便开始寻找行之有效的营销渠道，这些渠道对于他们的员工和他们的潜在客户是安全的（特别是因为像贸易展览会或社交活动这样的现场活动都被取消了）。对于许多公司而言，扎实的B2B网站设计和数字营销计划突然变得势在必行。除了涌入希望改造或重新制作网站的公司外，我们还见证了创建思想领导力和教育文章的更大愿望。重新关注内容营销的唯一问题是这是一项长期战略，而不是一项快速的结果运动。
2020年下半年，公司开始寻找更具创意的方式来吸引目标受众。由于大多数公司都位于偏远地区，所以他们无法打电话给办公室，因此完全可以撤职。他们不必在贸易展览会上亲自结识新的潜在客户，而是必须选择参加虚拟会议和贸易展览会-坦白地说，会议和贸易展览会的主持人仍在解决虚拟事件的许多问题。销售团队开始在营销方面施加其他压力，以寻求其他途径来产生潜在客户，而B2B网站潜在客户在内部变得更有价值。
许多B2B公司已将资源转移到入站营销（或为其分配了更多价值），并正在考虑采取策略以吸引新的受众。以前依赖贸易展览和面对面销售的公司越来越多地考虑诸如出站电子邮件活动，购买清单，基于帐户的营销活动和付费搜索广告之类的事情。从当前的营销形势来看，所有这些转变都是有意义的。
现在，让我们看一下B2B营销人员可以期望或应该考虑的内容。
注重灵活性和适应性
精明的B2B营销人员总是有一个可靠的计划A，经常是一个计划B。但是在2021年，我们需要一个计划A，B，C，D，直到Z。我们都应该为意外情况做好准备，因为我们不会知道会发生什么。营销策略通常具有适应性和灵活性，但是现在这些策略必须完全敏捷。
我们将不再草拟和执行为未来六个月设计的战略。在明年，我们可以为接下来的六个月起草一项策略，但是至关重要的是，我们必须至少每月一次地不断检查该策略，并根据需要进行修改或更新。这通常不是最佳策略，但是直到下个月流行才能保持盈利，直到我们摆脱大流行。
创新与测试
过去起作用的东西不一定现在就起作用，也可能永远不会再起作用。总体业务文化已经发生了转变，在某些情况下情况有所改善，因此重要的是要认识到这些变化并采取相应的行动。例如，大多数公司计划在不久的将来甚至长期保持至少一定比例的工人远离远程。因此，很大一部分工人正离开他们的家庭办公室。因此，未来的面对面社交和演讲活动可能不会吸引您的目标市场。
未来营销策略的关键要素将是对创新和测试进行大量投资。创新并不意味着紧跟最新趋势或尝试一切。这意味着要仔细查看目标市场，目标市场，需求，痛苦点，并找到有创意或新的方法来达到目标市场。测试是创新的密友。就像科学一样，营销也应该测试新的理论-博客能奏效吗？我们应该购买清单吗？在虚拟会议上发言是个好主意吗？如果有新东西可行或不可行，请继续进行测试以查看它是否可以更好地工作或应该搁置。
加强入站工作
B2B公司应制定入站营销策略–期。入站营销是行之有效的在线吸引，培育和转换线索的来源。尽管在大流行之前已经进行过内部营销的B2B公司看到了潜在的销售线索，但他们仍然看到了潜在的销售线索。如果您的理想客户正在寻找所销售的服务或产品，那么您是否不想让他们找到您？
至少要考虑一下。在劳动力分散的情况下，如果财务副总裁需要新的会计软件并整合更多的预测功能，他们会不会从在线搜索开始？如果您销售此类软件，您是否希望竞争对手成为VP与之联系的第一家公司？
整合更多出站策略
当您希望潜在客户搜索您的产品和服务时显示B2B网站时，您的目标市场又可能暂时没有搜索，但是可能需要您的产品或服务呢？当前与您的竞争对手合作但不满意并且不知道他们还有其他选择的潜在客户怎么办？
尽管外向营销策略可能看起来像垃圾邮件，攻击性或令人讨厌的代码，但它们可能是B2B营销策略的有用组成部分，尤其是在现在。在接下来的几个月和一年中，您的大部分前景都会因非工作问题而分心。无论是帮助孩子们远程学习，担心亲戚，尝试安排下一次杂货送货，还是试图在家中工作时安排家庭装修项目，分心都是新的习惯。他们可能无法分配几个小时来寻找新的供应商，即使他们当前的供应商表现不佳。另外，测试出站工作的时间安排。在职父母可能会在一天中的零头工作，这可能会使您的信息更容易被阅读。
细心且有针对性的出站策略（这很关键）将有助于填补空白，并为您的销售团队带来更多的上层和中层渠道线索。唯一的警告是这些运动的信息必须简短，尊重和有益。如果您不提供潜在客户，那么马上就会有有用的帮助–您将永远不会转换。
培养每条线索
我并不是说每家公司都会发生这种情况，但是有些公司一直在努力管理现有的潜在客户。他们继续关注新的联系人，而不是关注他们已经生成的联系人。在很多情况下，我们在线索上看到的注释只是说“伸出手，没有回应”。我们明白了，潜在客户可以保持沉默。但是，如果您的潜在客户中有75％或更多没有响应，则需要更改您的培养策略。
在来年，我们预计将更加关注每条线索的发展趋势，特别是在利润微薄的企业中。在起草新的营销策略时，不仅要关注潜在客户的产生，还要关注周到的潜在客户的培养。这不是自动化。无论您打算花多少时间进行自动的潜在客户培育，又要尝试结合多少个性化，很明显，它都是自动化的。
B2B公司应该远离自动化的铅培养，而应专注于个性化的培养。在最有效的铅培育战略接近每根导线具有唯一性。培育铅的目标是达到“是”或“暂时不”。在某个时候，从潜在客户那里得到答案-“没有回应”是不可接受的。
优先考虑客户保留
我们知道，业务开发具有配额和管理渠道。但是，对于许多B2B公司而言，它们通过长期合作伙伴关系获得的收入最多。对客户保留的关注应该是轻而易举的事，但往往要由服务交付或客户支持团队来保留客户，而不是销售和营销团队。
我们预计，来年的客户保留将在营销议程中占据更大的位置。除了潜在客户产生和潜在客户培育活动外，B2B营销团队还需要制定客户培育计划。保持客户参与度，甚至提升现有客户的销售量，将被视为一种主动策略，而不是被动策略。
进行市场调查
在过去的几个月中，我们已经看到了巨大的文化转变和不断变化的期望。以“一切照旧”的态度进行营销的公司正在失败，不知道为什么。显然正在关注并适应其前景需要和想要的公司正在蓬勃发展。这些公司所做的不只是关注。他们正在积极参与和研究。
来年，市场调研和社交倾听将成为B2B公司的增长领域。B2C公司已经接受了这些策略，但是B2B公司以适应他们的客户和决策者为人，因此适应速度较慢。无论是规模更大，正规的市场研究项目，还是规模较小，正规性较低的社交听觉策略，B2B品牌都需要开始关注被营销公司背后的人员以及在个人层面上引起共鸣的公司。人们购买产品和服务，而不是公司。
激动人心的时刻到来了
忧郁和不确定性很多，各方面的新闻媒体都在放大。很容易陷入困境，并认为我们应该掩盖并等待它。但是，坐下来观察并不会帮助您的公司在来年取得成功或蓬勃发展。
我们认为，动荡不安将带来激动人心的变化和创新。通勤时间减少了，人们将有时间进行其他活动。借助虚拟会议技术，未来的会议可能是虚拟会议和面对面会议的混合体，从而使与会人员扩大了。随着更多的客户会议变成视频通话，客户关系将更加牢固和更加个性化–是的，我们在战略通话期间看到您的儿子在后台跳舞。