分类： B2B营销

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社交媒体中的 B2B 营销

无论使用社交媒体平台的成本如何，社交媒体上的 B2B（企业对企业）和 B2C（企业对消费者）营销策略有一些相似之处，但也有明显的区别。以下是一些需要考虑的要点：

  • 目标受众：B2B 营销侧重于接触特定行业的企业、决策者和专业人士。B2C 营销针对个人消费者。目标受众在需求、动机和购买行为方面各不相同。
  • 内容策略：社交媒体上的 B2B 营销通常围绕思想领导力、行业洞察力和展示专业知识展开。它旨在建立信誉并与其他企业建立关系。另一方面，B2C 营销通常强调产品特性、优势、促销和引人入胜的故事，以引起个人消费者的共鸣。
  • 建立关系：社交媒体上的 B2B 营销旨在通过以关系为中心的内容、网络和个性化参与来建立长期关系和培养潜在客户。B2C 营销也可能侧重于建立关系，但它通常以建立品牌知名度、推动即时销售以及与更广泛的消费者受众互动为中心。
  • 转换和销售：虽然 B2B 和 B2C 营销都致力于推动转换和销售，但销售周期和决策过程有所不同。B2B 采购往往涉及更多的利益相关者和更长的销售周期，需要培育和建立关系的努力。B2C 购买往往更加冲动，基于个人喜好和需求。
  • 广告和付费促销：虽然社交媒体平台提供免费的有机覆盖面，但付费广告和促销通常用于 B2B 和 B2C 营销，以提高知名度、针对特定受众并实现营销目标。预算分配和广告策略可能因目标受众和活动目标而异。
  • 指标和测量：B2B 和 B2C 营销通常根据其目标具有不同的关键绩效指标 (KPI)。B2B 营销通常关注潜在客户生成、转化率和客户生命周期价值等指标。B2C 营销可能会优先考虑覆盖面、参与度、点击率和销售转化率等指标。

虽然社交媒体平台为企业提供了以相对较低的成本接触目标受众的机会，但 B2B 和 B2C 营销在社交媒体上的有效性取决于战略与目标受众、营销目标和整体营销组合的一致性。

识别 B2B （企业对企业）中的潜在客户涉及了解您的目标市场、进行市场研究以及利用各种策略来识别和吸引潜在的潜在客户。以下是帮助您识别 B2B 领域潜在客户的一些步骤：

  • 定义理想客户档案：首先创建理想客户的详细档案。考虑行业、公司规模、地理位置、职位、痛点和特定需求等因素。这将作为识别潜在客户的指南。
  • 进行市场研究：研究您的目标市场，以深入了解行业趋势、挑战和潜在机会。利用市场报告、行业出版物和在线资源来收集有关符合您理想客户概况的公司的信息。
  • 利用企业名录：浏览在线企业名录、行业协会和专业网络，以确定符合您的目标标准的公司。这些平台通常提供公司信息、联系方式和其他相关数据。
  • 网络和参加行业活动：参加行业活动、会议、贸易展览和网络活动。这些聚会使您能够与潜在客户、行业专家和决策者建立联系。网络为建立关系和产生潜在客户提供了机会。
  • 利用社交媒体：利用 LinkedIn、Twitter 和行业特定论坛等社交媒体平台来识别潜在客户并与之互动。进行搜索、加入相关群组并参与讨论，以与目标市场中的关键个人和公司建立联系。
  • 利用推荐和推荐：现有客户、行业合作伙伴和专业联系人可以成为推荐和推荐的极好来源。鼓励满意的客户将您推荐给可以从您的产品或服务中受益的其他企业。
  • 内容营销和潜在客户生成：开发高质量的内容来解决目标受众的痛点和挑战。提供有价值的资源，例如博客文章、白皮书、案例研究或网络研讨会，以吸引潜在客户。通过门控内容或时事通讯注册捕获潜在客户。
  • 使用潜在客户生成工具和技术：实施潜在客户生成工具、CRM（客户关系管理）系统和营销自动化平台来管理和跟踪潜在客户。这些工具可以帮助您在整个销售过程中捕获、培养和跟踪潜在客户。
  • 分析网站流量和行为：使用网络分析工具跟踪和分析网站访问者。确定访问您网站的公司、他们查看的页面以及他们的行为模式。此信息可以帮助您识别潜在客户并相应地调整您的方法。
  • 冷外展和个性化沟通：确定潜在客户后，通过个性化沟通与他们联系。制作引人注目的信息，突出您的产品或服务如何解决他们的特定需求和挑战。个性化和定制可以帮助您脱颖而出并引起他们的兴趣。

识别潜在客户是一个持续的过程，需要持续评估和改进。随着业务的发展和市场动态的变化，定期审查和更新您的目标市场标准。

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执行 B2B 营销策略时的策略

有效的 B2B 营销有助于建立关系、提高品牌知名度以及产生潜在客户和销售额。如果做得好，这是一项高价值的工作，可以帮助您建立品牌足迹并产生销售和新客户。

在我几乎整个营销职业生涯中，我一直在 B2B 营销领域工作，我们在医疗保健、软件和技术行业的客户期待着我们在制定有效的 B2B 数字营销策略方面的经验和知识。

以下是我们用来帮助​​客户的现有和潜在客户驾驭客户旅程的六种数字营销策略。

强大的价值主张

您的价值主张应清楚地阐明您的产品或服务对目标受众的好处和价值。这有助于将您的产品与竞争对手区分开来，并鼓励潜在客户选择您的业务而不是您的利基市场中的其他公司。努力了解客户的需求，并与他们一起寻找满足他们需求的解决方案。

内容营销

创建内容来吸引和吸引目标受众可以与潜在客户建立信任，并将您的公司定位为您所在行业的思想领袖。要创建建立信任的内容，请专注于通过提供他们会觉得有用和相关的见解和信息来为您的受众提供价值。此类内容可以包括博客文章、白皮书、案例研究和信息图表，旨在让您的受众了解您的产品或服务。在制作高质量的内容时，请记住直接与观众交谈，使用能引起他们共鸣的语气和风格。

电子邮件营销

电子邮件营销是一种非常有效的 B2B 营销策略，可以培养潜在客户、建立关系并推动销售。要充分利用电子邮件营销，请细分您的受众、个性化您的消息传递并跟踪参与度和转化率。细分在这里至关重要，因为在正确的时间看到正确的信息可以成就或破坏数字体验。能够对受众进行细分有助于实现流量、内容和曝光的单独通道。

我们的 B2B 医疗保健客户一直在寻找新的和创新的方式来吸引处于购买过程中的受众。如果我们的医疗保健技术客户之一希望获得对新增收入周期服务产品的兴趣，那么他们建立入站渠道以获取潜在潜在客户的电子邮件非常重要，但随后也为这些渠道提供信息（通过电子邮件营销、社交媒体和其他渠道）数字策略）和适当的内容，能够引起共鸣并帮助他们在客户旅程中走得更远。

社交媒体市场营销

Instagram、LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等社交平台让我们有机会与观众互动，分享行业新闻和见解、公司更新，并建立品牌知名度。这种策略的另一个不可否认的好处是练习社交聆听以了解理想受众的需求和挑战，并提供您的产品作为他们的解决方案。

对于我们的一位医疗保健客户来说，了解他们的医院客户如何以及通过什么渠道参与他们的在线社区对他们来说很重要。我们不仅有一个在社交上被跟踪的相关主题标签的具体列表，而且我们还使用了活跃的公关工具来帮助我们了解他们的客户在该领域的讨论方式和地点。这种类型的倾听有助于让他们在社交市场上保持相关性，但也帮助他们发现新闻和与社交相关的内容，以便在他们自己的社交媒体渠道中分享。社交聆听还可以帮助他们在对他们及其客户重要的领域和在线对话中保持领先地位。

搜索引擎优化

提高您的网站在搜索引擎结果中的可见度将会为您所定位的企业带来更多流量和潜在客户。通过显示在搜索引擎结果页面的高位，消除您的潜在客户广泛搜索问题的完美解决方案的挑战。

您可以通过各种可用工具识别他们使用的关键字和短语并确保您网站的元素（如元描述和标题）富含关键字并反映您网站的内容来实现这一点。

数字广告

从付费搜索和展示广告到社交媒体广告，在这个 B2B 营销领域，机会等待着您。通过买家角色确定您理想的受众人口统计数据、兴趣和行为，并将这些信息整合到您选择的广告渠道中。数字广告让您的业务在正确的时间出现在正确的位置。

通过使用这六种策略来执行您的 B2B 营销策略，可以开发一种有组织的方法来有效地销售给其他企业。总体而言，有效的 B2B 营销需要强大的价值主张、建立长期关系并提供您的产品作为他们问题的解决方案。通过遵循这些原则，无论您身处哪个行业，您都可以更成功地将您的产品和服务推销给其他企业。

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B2B 营销的新变化

2023 年营销支出趋势 。Winterberry Group最近发布了其年度营销支出预测，我很高兴地说，今年他们还与 ANA 合作开展了一项针对 B2B 的特定研究。他们表示，大多数 B2B 线下媒体支出将保持平稳，但体验/活动营销除外，他们预计该支出将以 11.8% 的惊人速度增长。（毫不奇怪。今年每个人都想回到会议和贸易展览会上。）根据报告，在数字方面，70% 的 B2B 媒体支出用于两个渠道，即搜索和社交。而且这些将继续增长，分别为 +12% 和 +16.9%。

新近成熟的 B2B 电子商务。 正如我们所见，电子商务在 B2B 买卖中的整合得到了大流行的巨大推动。但这些平台现在越来越有能力提供类似消费者的体验和更容易的集成。以Spryker为例。

全渠道营销传播将继续存在。 随着商业购买变得越来越复杂，随着购买群体的扩大以及在家工作成为常态，B2B 营销人员已经做出回应，旨在通过他们正在使用的任何屏幕或印刷媒体接触买家，无论他们身在何处。全渠道最有效的方法之一是基于帐户的营销 (ABM)，尤其是当它包括 CTV 时。

对数据准确性和完整性的需求增加。 多年来我一直在宣讲这个主题，很高兴看到其他人也是如此。这是 DNB 的一份报告，称不准确的数据是 B2B 营销成功的头号障碍。是的！我补充一点，营销人员需要自己对数据质量负责，而不是将其委托给运营人员。

对您的文案和设计的洞察力的现实研究。 营销人员可以测试直到牛回家，但响应率不会告诉您客户对您的消息做出反应背后的“原因”。 Wynter是一家研究公司，汇集了多元化的商界人士小组，他们将回答有关为什么您的标题没有抓住他们的问题。一个额外的好处：您可以加入小组并获得报酬以回答营销人员的问题作为副业。我自己才报名的。听起来很好玩。

网站访问者的捕获率更高。 大多数用于识别匿名网站访问者的 B2B 营销工作都依赖于 IP 地址识别或网络表单。现在， Mobile Monkey来了，它声称能够通过从消费者的角度处理问题来识别 10%-30% 的网站访问者。Mobile Monkey 实际上是从针对面向消费者的营销人员的产品开始的，但很快意识到他们也有 B2B 机会。他们的“X-Ray”联系人解析产品将您的站点访问者与来自合作伙伴网络的选择加入个人的大型数据库相匹配，而不管访问者的业务隶属关系如何。这非常好，因为访问者到达您的网站可能是一个足够强烈的意图指标，使他们值得进行一些外展活动。为什么他们会在那里，对吧？

B2B 购买决策背后的真实情感？它正在学习。 加拿大的新研究表明，企业买家（至少在科技行业）的主要动机是增长知识。事实证明，它不是关于权力、联系和地位——我们多年来一直假设的驱动因素。这将使撰稿人在 2023 年有所作为。向Scott Gillum大声疾呼以提供见解。

语音搜索来了。 聪明的 B2B 营销人员正在试验智能扬声器，并在营销、客户服务和物流方面取得了可喜的早期成果。

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全渠道对B2B营销策略至关重要

说大流行改变了我们的生活是轻描淡写的。B2B 市场也经历了巨大的颠覆。我们看到的最大变化之一是 B2B买家的态度和行为发生了变化。当面对面的会议消失时，数字通信变得势在必行，并且已经采用数字工具和平台的企业比竞争对手更具优势。当然，视频会议激增，但大流行也影响了我们瞄准潜在客户的方式。

下面，深入研究麦肯锡最近 关于 B2B 销售状况的研究报告，引起注意的四个统计数据。作为长期的B2B 数据提供商，他们让我思考各种规模的 B2B 企业需要如何适应不断变化的市场：

可供客户使用的渠道数量正在迅速增长

麦肯锡表示，B2B 客户现在使用 10 个或更多渠道与卖家互动——这是五年前的两倍，高于 2016 年的平均五个渠道。这是有道理的，因为今天的买家现在更倾向于在线进行自己的研究，无论他们转向网络研讨会、社交媒体内容、评论网站、行业专家还是同行推荐。

有了这么多渠道，营销人员必须认识到，还有很多方法可以接触到单一的潜在客户。这可能是正面的或负面的，因为全渠道外展只与数据质量一样有效。这就是为什么与保证第三方数据有效性的供应商合作至关重要的原因。通过日常数据清理保持自己的数据清洁也很重要。

买家更喜欢使用多种渠道

B2B 购买领域正在出现一个普遍的参与规则：客户在通过网络时更喜欢混合使用传统销售、远程（如视频通话和电话讨论）和自助服务（数字门户和电子商务）。销售过程的各个阶段。

B2B 买家想要这些选项，因为它为他们提供了更大的灵活性。这意味着 B2B 营销人员在规划从获取活动到客户保留的所有内容时需要考虑全渠道。这也意味着他们需要为购买过程的每个阶段准备内容，包括教育阶段以及购买和购买后阶段。我们 B2B 中的许多人都学到的一个教训是，将来自关键客户的品牌推荐书编织到您的内容中可以大大有助于建立与潜在客户的信任，无论渠道如何。

B2B 忠诚度挑战可能是一个增长机会

在客户保留方面，研究表明，自大流行开始以来，消费者正在以更快的速度更换品牌或零售商。B2B 客户可能也不例外：麦肯锡调查的大多数 B2B 客户表示，如果他们的主要需求得不到满足，他们会积极寻找另一家供应商。

很明显，B2B 卖家必须比以往任何时候都更加关注客户的需求，但忠诚度的转变也可以被视为潜在的增长机会。

现在是瞄准可能与您的竞争对手合作但现在正在寻找新解决方案的潜在客户的最佳时机。识别这些买家的一种方法是通过意图监控，这是一种数据策略，允许营销人员找出谁在以数字方式搜索他们的解决方案。从搜索引擎查询到重复网站访问和内容下载，意图监控会发现潜在客户可能在市场上的数字信号。通常，这些信号每周或每月生成一次，可以提供有价值的见解，结合高质量的联系数据，允许您大规模地定位对您的解决方案表现出兴趣的潜在公司。此外，意图数据可用于通过跟踪映射到同一公司的 IP 地址来识别购买组的成员。

全渠道影响力正在上升

自大流行爆发以来，营销人员一直在质疑当今新的全渠道销售方法是否真的有效。麦肯锡的早期研究表明，2020 年 4 月 65% 的买家认为它与以前的方法不相上下。但这个数字一直在稳步上升。到 2021 年 2 月，这一比例跃升至 85%，并在 2021 年 11 月的一项研究中升至 94%。

买家也愿意通过远程和在线销售渠道花费更多。事实上，据麦肯锡称，35% 的人会使用这些渠道花费 50 万美元或更多。显然，数字渠道不再只是一种开始对话或分享信息的方式，而是一种参与数字购买方式的方式。

B2B 销售和营销模式正在发生变化，而这种变化背后的关键力量是全渠道作为当今 B2B 买家的偏好。如果您还没有采用多渠道策略，那么现在是开始的时候了。

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ABM 营销的 5 个常见缺点

随着越来越多的全球市场转移到网上，在业务上取得成功的战略也发生了变化。在在线销售的早期，在线投放的通用广告和营销策略已经足够好了。现在，随着从社交媒体#Explore 页面到 Google Ads 的所有内容都发现这些资源的个性化具有更高的价值，向特定性迈进的趋势正在加速。

这在很大程度上与期望有关。作为消费者，我们发现实体店服务的个人性质与网上购物的临床性质之间存在脱节。而且，作为公司，我们看到客户流失率在增长。此外，虽然一些家庭广告的例子被认为令人毛骨悚然，但总体而言，企业正在通过投资这种更个性化的方式来吸引潜在客户而获得回报。

这就是 ABM 的用武之地。

什么是ABM？

ABM 代表基于帐户的营销。它在现实中很像前面提到的个性化广告。使用 ABM 作为策略的营销人员针对特定客户帐户提供针对该帐户持有人量身定制的激励措施。

与任何概念一样，在判断价值之前首先要确定的是这个想法究竟是什么。您是否想知道：“什么是流程映射？” 或者：“什么是购物车迁移？”，确保每个人一开始都在同一张赞美诗表上是一个重要的预采用基础。

这听起来像是一种变得非常低效的简单方法。但是，如果您是一家支持数以千计账户持有人的公司，那么将您的关注范围缩小到其中的一小部分，提供更适合个人的内容可能会对您的最终投资回报率产生重大影响。

似乎这个理论实际上也得到了现实的支持，76% 的营销人员使用 ABM 发现它比更一般、不太具体的策略返回更高的投资回报率。

但在有好处的地方，有坏处的地方就会出现丑陋的头脑。ABM 就是这种情况。在这里，我们强调使用 ABM 作为营销策略的一部分的五个常见缺点——更多地强调考虑的领域而不是让你完全放弃实践，但非常值得考虑。

缺点#1：营销和销售之间的冲突

组织中不同部门之间的权力平衡是一个很好维护的东西。对此的任何干扰，例如一个部门采取新战略，或另一个部门承担新职责，都有危及它的危险。

从历史上看，您的销售团队负责销售。很明显，对吧？关于如何成为一名有效的销售代理的很多讨论通常都围绕着您与客户建立融洽关系的能力展开。对您团队的销售人员电话报告的任何浏览都将显示您的最佳销售人员如何实现他们的成果。

那么，当营销介入时，销售团队应该如何维持他们的 USP？毕竟，ABM 的全部意义在于为特定客户量身定制体验，这是 Sales 已经做到的。

确定如何区分营销和销售为您的组织提供的角色是需要代表营销团队以及在某些情况下代表更高管理层进行思考的事情。

缺点#2：不负责任

这更多是关于技术的局限性，而不是围绕 ABM 的理论的局限性。然而，由于技术不仅在 ABM 的交付方式中发挥着如此关键的作用，而且在其作为战略的发展中也扮演着如此重要的角色，因此注意这一点是明智的。

并非所有技术都有这种失败，这也是事实。随着越来越多的团队开始使用 ABM，越来越多的自动化软件正在适应将 ABM 合并到他们的程序中。

但是，在大多数情况下，该技术尚不存在，无法让您一目了然地查看 ABM 对您的策略的影响。某些业务实践（例如联络中心外包）也可能会混淆这些水域。如果没有这些信息，就很难决定是停止整个事情还是继续。

缺点#3：内容差

从电子邮件营销活动到社交媒体影响者的帖子，没有任何内容是 100% 不受舆论法庭保护的。但是，您肯定可以采取一些措施来避免这种情况。

拥有按名称称呼帐户持有人的内容似乎是增加参与度的好方法。但是，如果它过于霸道或过于用力地传递，它也可能会显得具有侵略性。

同样，如果您的内容很差，首先——可能广告不够引人注目，或者您提供给客户的报价不那么吸引人——只是对其进行一些个性化的修饰并不是实用的长期解决方案，并且会导致诸如邮件列表数量和应用程序保留率等方面的财富下降。

缺点 #4：单向流量

很多 ABM 都是关于对外营销的。也许这正是使用 ABM 的那些人现在的重点所在。但如果不了解 ABM 可用于交付入站和出站策略，可能会导致 ABM 转变为并非如此。

成为该领域的开拓者可能很困难。也就是说，使用最好的人群测试站点可能会对此有所帮助。因此，如果您发现您的出站 ABM 操作取得了前所未有的成功，请尝试将部分能量引入您的入站操作。

缺点 #5：资源真空

从一般营销策略转向 ABM 将需要一些时间和投资。当这样做时，您可能会在没有适当考虑要定位哪些帐户以及如何定位它们的情况下追逐自己的尾巴。

承诺改变策略后，您需要规划它在实践中将如何运作。如果不这样做，可能会导致您的 ABM 策略成本过高。在过去一年左右的时间里，随着远程呈现或视频会议等额外考虑被视为必需品，这些成本很快就会上升。

结论

正如我们已经确定的那样，采用 ABM 作为解决所有问题的方法并不是一件实际的事情。与所有理论和策略一样，它也有优点和缺点。许多潜在的缺点源于错误的想法或糟糕的计划。

因此，在考虑采用与这些常见缺点相关的 ABM 时，主要建议是规划其每个阶段。不这样做可能会在您开始实施之前就摧毁您的战略，然后您将永远不知道它会取得多大的成功。

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B2B营销中个性化和相关性须相同

还记得2010年的时候，当您收到一个品牌的第一封电子邮件时，该品牌会自动知道您的名字，并且给您带来无穷的感觉吗？营销电子邮件。感觉是如此个人化，不是吗？

但是随后，就像所有新奇事物一样，它很快成为了规范。我们找出合并区域，发现了魔力，以及我们最初感到急于离开的那些最初的“哦”和“啊”感觉。快速发展到今天，个性化仍然是营销的主要目标。甚至可以说，随着数据变得更易于访问和可操作，它的重要性越来越高。

但是…您真的了解个性化吗？如果我告诉您相关性实际上是您如今在营销中需要的个性化核心，该怎么办？是的，这是为什么：

合并文本字段是裸露的最小值

首先，不要误会我的意思。我的合并字段零牛肉，例如，登录到Netflix帐户仍然很酷，并且在屏幕上看到熟悉的称呼和我的名字。但是，打招呼之后发生的事情使我感到自己像客户的VIP，更重要的是，为我提供了真正的价值。

例如，我最近从该公司收到的电子邮件中说：“嘿，兰迪！” 然后，紧随其后的便是内容建议，这些建议正好在我的小巷里。它不仅直观，而且让我觉得自己是客户，也非常有用。它节省了我的时间，并引导我去做一些我以前可能从未听说过的有趣的事情。另一个好处是，我的Netflix帐户中的问候语之后与您帐户中的问候语将会非常不同，因为我们是不同的人，口味各异，并且公司知道这一点。他们得到了我。因此，除非您的孩子或配偶登录您的帐户并皇家篡改您的算法，否则它应该与您和您的利益完全相关。

个性化进程

当您考虑个性化营销时，可以将其视为瀑布。当您知道客户的姓名时，您便排在第一位。但是，随着您对它们的了解和逐步深入，您的个性化工作将获得动力。接下来，您可能会发现他们的角色，然后是他们的公司名称和行业。您还可以查看以前的行为，例如他们消费或转换了哪些内容以更好地了解他们的兴趣。掌握这些信息后，您可以做出更明智的决定，以决定与他们最相关的内容类型。这是件好事，因为在这一点上，相关性必须是您的头等大事。它可以帮助您深入研究客户希望您解决的问题，并为他们提供解决方案。您还可以使用相关性来增强内容建议和产品建议。

B2B没什么不同–交付他们想要的东西

在B2B领域中，有些事情总是发生着，品牌总是以相同的方式做事，而且有时甚至都不知道为什么。到2020年，当我们所知道的事件（许多营销策略的主要基础）消失并消失时，事情变得非常清晰。我们了解到，我们绝对可以在会议厅外与我们的买家互动，事实证明，我们在这方面做得很好。品牌如何向购买者提供内容体验时，也必须进行同样的调整。

还记得在活动中，营销人员如何努力从策展的演讲者那里提供特定的内容曲目，以吸引他们的观众并吸引他们吗？考虑考虑在您现在正在使用的数字内容混合中反映该级别的个性化（相关性）。在线发送的各种博客，电子书和视频应该感觉像为您的听众量身定制，就像您邀请他们参加活动的分组讨论会和VIP谈话曲目一样。

另外，请专注于您如何交付此内容。没有人愿意在网站上填写表格，等待10分钟以使该电子书进入其垃圾邮件文件夹。我们都知道，内容是开始有意义的对话的最有效方法，但是即使是错误地传递了最大内容的内容，也几乎不会产生投资回报。相关内容必须与个性化体验结合在一起才能有效。买家希望能在任何设备上使用的内容与他们个人相关并以引人入胜的格式交付。简而言之：品牌需要提供最好的，个性化的，最容易访问的内容。

现在是时候考虑您的公司及其产品了。您的客户可能要解决一个，两个或多个问题。而且，如果您擅长客户营销，则可以使用与他们的交流来加强自己，不仅知道他们的名字，而且知道他们在乎什么，并可以帮助他们提供有价值的解决方案。这是营销的圣杯，而这一切都集中在相关性和经验上。

您的营销活动越相关，它就会越真正地个性化和有效。

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加强B2B营销的五个技巧

对于许多企业而言，2020年是充满挑战的一年，随着大流行的加剧，许多企业必须做出迅速的改变和调整。

2020年已经过去，但影响却是持久的，各个团队现在都专注于未来的新目标和里程碑。现在，远程团队变得更加有弹性和高效的紧迫性比以往任何时候都更加重要。今年，我们将看到大流行对消费者行为的持续影响，这将是营销人员响应客户需求的机会。在可预见的未来，我们今年的工作可能会放大并加速增长。

随着劳动力的流动，消费者对透明度的需求以及对技术的日益依赖，B2B营销今年将在我们与客户互动和互动方面面临更多的变化。

以下是在2021年加强B2B营销的五个技巧：

1.准备全年进行更多更改。

这场大流行已经导致企业将其产品推向市场，进行战略调整，并一路顺风而上，以保持生计。我们在餐饮业中看到了一个明显的例子，该行业受到了特别严重的打击，但找到了保持大门打开的新方法。企业逐渐减少菜单，提供家庭餐包，增加送货和外卖服务，并在人行道和露台上改头换面。

持续的变化将成为2021年的主题。考虑一下您现在正在做的事情，可能需要对其进行修改以适应和响应不断变化的需求。

以下是一些需要考虑的更改：

•检查您的客户群：他们是成长还是改变了？使用此数据来规划接触新类型客户的新方法。

•创建能够满足受众需求的量身定制的内容：您可以通过视频或网络研讨会解决客户的问题吗？

•缩小或改变产品展示的规模：它们是否需要更大或更小？营销材料将如何调整？

•评估新技术的采用：启动聊天机器人以促进客户更快的销售周期是否有意义？

2.看看您所在行业以外的公司在做什么。

尽管在锁定之后旅游业遭受了沉重打击，但Airbnb还是迅速采取行动，帮助房东并将他们与潜在宾客联系起来。他们通过提供体验增加了更多的参与机会 -新的在线活动围绕烹饪，艺术，歌曲创作，虚拟旅行，冥想等等。

它不是免费的，但用户只需支付少量费用即可参与其中。这种方法已经随着大流行而发展，无法旅行，同时仍然忠于品牌。

要获得新的视角，请查看其他行业如何吸引他们的客户。寻找周围的想法：

•社交媒体参与度：有什么值得注意的，新潮的或与众不同的？

•教育内容：它们提供什么样的顶级渠道材料，以及如何将其呈现给客户？

•提供的产品和服务的类型：营销抵押品和叙述如何帮助购买者证明购买的合理性？

•参与方法：他们是否有关于推送通知，电子邮件订阅或弹出窗口的显着消息？

3.进入千禧一代和Z世代。

他们是世代相传的人，他们偏爱体验胜于事物，而且趋势继续表明他们已经准备好花钱了。在大流行期间，两代人都面临着影响其生活各个方面的破坏，包括学校和职业前景，心理稳定和幸福感。

这里有一些简单的事实，可以帮助您理解为什么应该考虑将市场扩展到这些世代：

  • 千禧一代，出生于1981年至1990年代中期，现在已超过人口最多的人口中的婴儿潮一代。
  • Z代出生于1990年代中期至2000年代初，在未来五年内，他们的支出将增加70％以上。

如果您想扩大受众群体以更广泛地包含这些群体，请考虑：

  • 两代人都根据其价值观进行购买：您的品牌如何代表其价值观？
  • 移情：您的公司是否回馈或存在涉及我们今天面临的环境，政治或社会经济问题的原因？
  • 社交商务：大流行导致通过社交媒体购买商品的人数增加。您的品牌如何与消费者建立联系并提供一种购买方式？

4.改善您与客户的情感联系。

许多将在2021年取得成功的品牌将与客户建立情感联系。一个报告所研究的大流行和消费者对品牌的连接方式，顾客们最幸福，最满足的时候公司同时支持和增强他们的日常生活提供优质的服务。

约会应用Bumble制作了一段视频，讲述了身体上的距离，但仍然强调了人类与人相遇的愿望。尽管这提醒了我们当前的环境，但它具有相关性，并给观众带来了希望和积极的感觉。

5.扩大您的产品市场并建立新的合作伙伴关系。

今年可能是建立新的合作伙伴关系并扩展产品范围的机会。考虑利用观众的其他兴趣。

Spotify通过播客形式的微妙但引人注目的转移到更多原始内容，从而扩展了其产品范围。该平台在2020年3月增加了15万个播客，比上个月增加了69％。

从那以后，这家音乐巨人与名人签订了独家播客协议。它还使用新内容来组织个性化播放列表。

其他示例包括游戏中“混合应用程序”的兴起。Fortnite现在在其应用程序中播放电影，而Twitch已在其阵容中添加了篮球播客和烹饪节目。众议员亚历山大·奥卡西奥·科尔特斯（Alexandria Ocasio-Cortez）首次在我们当中流传 之后，Twitch还吸引了40万名观众。

计划不确定性，但期望您会学到很多。尽管还有很多事情要做，但是今年企业将继续体验与客户建立联系，互动和互动的方式的变化。

现在就集思广益并与领导层和您的团队开始对话。随时关注市场和业务中的变化，为消费者支出和需求的变化做好准备。

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改善B2B客户购买决策旅程的5种方法

创造强大的客户体验是跨市场，销售，客户支持甚至财务的团队合作。但是，在潜在客户与您公司中的某人说话之前，营销就在说服买家他们需要的东西方面起着领导作用。买方旅程的每个阶段都有营销手段，这五个要点将帮助您简化他们的发展过程。

1.确保您在正确的旅程上开始

着重于确定您将要参与的特定细分市场，并努力真正了解每个细分市场的购买过程。这包括考虑买家在买家旅程各个阶段的想法和感受，从最初的“我认为我没有问题”阶段，到最终成为付费客户的销售点为止。

您还需要对指定，影响和批准购买涉及的人员有深入的了解。在B2B销售中，您可能需要说服从行政助理到CFO的任何人（以及介于两者之间的更多人）。

您不应该将所有人的一切都做成，而是要确保最大限度地扩大自己在所选细分受众群中的影响力。

2.建立理想的客户档案

为了帮助我们树立形象，我们可以使用“要做的工作”的营销理论。当我们购买产品时，我们实质上是“租用”它来帮助我们完成工作。如果做得好，下一次我们遇到同样的工作时，我们倾向于再次租用该产品。如果它做得很糟糕，我们会“解雇”它并寻找替代方案。

因此，一个不错的起点是列出要完成的客户工作：每个买家希望取得进展的关键因素。这样，您可以确保您的方法涵盖了对客户真正重要的事情，而不是您希望对客户重要的事情（普遍的营销失败）。

3.寻找并消除摩擦

从关闭销售点开始并重新开始工作，寻找可以减缓或破坏销售的任何因素。

最接近购买的东西通常是最简单，最快和最具成本效益的，因为您离销售越近，就会知道更多的东西：购买者是谁，他们感兴趣的东西，也许是他们的反对意见（加上，则数量更少）。这意味着您可以进行更有针对性的干预，以消除摩擦并改善结果。

这种方法中有方法。为了增加销售量，我们可以花更多的钱来获得更大的覆盖面，也可以寻求将更多的机会转化为销售量。集中精力放在渠道底部附近的一小部分利益相关方上并解决他们的异议，减少摩擦并进行有针对性的交流，往往比在顶部扩大潜在客户的范围要容易和便宜得多。漏斗的

4.专注于您的内容创作

您不需要在每个渠道上都做任何事情，而要做的事却要少做多。确保每条内容都会“出售”您想从买家那里看到的下一个动作。

作为营销人员，您的目标是在整个过程中尽可能快地吸引潜在客户，因此您的内容应该是主动的，而不是被动的。首先围绕对客户最重要或应该最重要的三个问题或挑战来组织您的内容。

尽管您应该努力使内容在买家的整个旅程中得到很好的传播，但是如果时间和金钱有限，请集中精力关注渠道中的内容，使他们了解如何解决关键挑战。

5.不要过早交出销售

填表不符合资格的潜在客户。前景远没有您想象的那么活跃。有可能看到某人与几部分内容进行交互，并认为他们的笔处于“在此处签名”行上方的危险。从销售中抢走“行销合格的潜在客户”，没有人能受益，至少在所有业务中都没有。