说大流行改变了我们的生活是轻描淡写的。B2B 市场也经历了巨大的颠覆。我们看到的最大变化之一是 B2B买家的态度和行为发生了变化。当面对面的会议消失时，数字通信变得势在必行，并且已经采用数字工具和平台的企业比竞争对手更具优势。当然，视频会议激增，但大流行也影响了我们瞄准潜在客户的方式。
下面，深入研究麦肯锡最近 关于 B2B 销售状况的研究报告，引起注意的四个统计数据。作为长期的B2B 数据提供商，他们让我思考各种规模的 B2B 企业需要如何适应不断变化的市场：
可供客户使用的渠道数量正在迅速增长
麦肯锡表示，B2B 客户现在使用 10 个或更多渠道与卖家互动——这是五年前的两倍，高于 2016 年的平均五个渠道。这是有道理的，因为今天的买家现在更倾向于在线进行自己的研究，无论他们转向网络研讨会、社交媒体内容、评论网站、行业专家还是同行推荐。
有了这么多渠道，营销人员必须认识到，还有很多方法可以接触到单一的潜在客户。这可能是正面的或负面的，因为全渠道外展只与数据质量一样有效。这就是为什么与保证第三方数据有效性的供应商合作至关重要的原因。通过日常数据清理保持自己的数据清洁也很重要。
买家更喜欢使用多种渠道
B2B 购买领域正在出现一个普遍的参与规则：客户在通过网络时更喜欢混合使用传统销售、远程（如视频通话和电话讨论）和自助服务（数字门户和电子商务）。销售过程的各个阶段。
B2B 买家想要这些选项，因为它为他们提供了更大的灵活性。这意味着 B2B 营销人员在规划从获取活动到客户保留的所有内容时需要考虑全渠道。这也意味着他们需要为购买过程的每个阶段准备内容，包括教育阶段以及购买和购买后阶段。我们 B2B 中的许多人都学到的一个教训是，将来自关键客户的品牌推荐书编织到您的内容中可以大大有助于建立与潜在客户的信任，无论渠道如何。
B2B 忠诚度挑战可能是一个增长机会
在客户保留方面，研究表明，自大流行开始以来，消费者正在以更快的速度更换品牌或零售商。B2B 客户可能也不例外：麦肯锡调查的大多数 B2B 客户表示，如果他们的主要需求得不到满足，他们会积极寻找另一家供应商。
很明显，B2B 卖家必须比以往任何时候都更加关注客户的需求，但忠诚度的转变也可以被视为潜在的增长机会。
现在是瞄准可能与您的竞争对手合作但现在正在寻找新解决方案的潜在客户的最佳时机。识别这些买家的一种方法是通过意图监控，这是一种数据策略，允许营销人员找出谁在以数字方式搜索他们的解决方案。从搜索引擎查询到重复网站访问和内容下载，意图监控会发现潜在客户可能在市场上的数字信号。通常，这些信号每周或每月生成一次，可以提供有价值的见解，结合高质量的联系数据，允许您大规模地定位对您的解决方案表现出兴趣的潜在公司。此外，意图数据可用于通过跟踪映射到同一公司的 IP 地址来识别购买组的成员。
全渠道影响力正在上升
自大流行爆发以来，营销人员一直在质疑当今新的全渠道销售方法是否真的有效。麦肯锡的早期研究表明，2020 年 4 月 65% 的买家认为它与以前的方法不相上下。但这个数字一直在稳步上升。到 2021 年 2 月，这一比例跃升至 85%，并在 2021 年 11 月的一项研究中升至 94%。
买家也愿意通过远程和在线销售渠道花费更多。事实上，据麦肯锡称，35% 的人会使用这些渠道花费 50 万美元或更多。显然，数字渠道不再只是一种开始对话或分享信息的方式，而是一种参与数字购买方式的方式。
B2B 销售和营销模式正在发生变化，而这种变化背后的关键力量是全渠道作为当今 B2B 买家的偏好。如果您还没有采用多渠道策略，那么现在是开始的时候了。